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L’art du pitch : 3 clés pour présenter vos formations en 60 secondes

Publié le 13 juin 2025
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#18

Dans le secteur de la formation professionnelle en France, l’offre est pléthorique et la concurrence intense. Pas moins de 67 600 organismes de formation continue déclaraient une activité en 2017¹, représentant un chiffre d’affaires cumulé de près de 15 milliards d’euros cette année-là¹. En parallèle, une part importante des actifs bénéficie chaque année de ces formations (39 % des 18-64 ans en 2016²), alimentant un marché dynamique mais très disputé.

Pour un dirigeant d’organisme de formation ou un formateur indépendant, il est donc crucial de savoir se démarquer rapidement pour attirer l’attention de clients potentiels, financeurs ou apprenants. La solution tient en partie à la maîtrise de l’art du pitch, c’est-à-dire la capacité à présenter l’essentiel de son offre de formation en environ 60 secondes. Dans un contexte où les interlocuteurs se forgent une opinion en quelques secondes seulement³, un pitch efficace permet de capter l’attention et de susciter l’intérêt avant que l’auditoire ne se disperse.

L’enjeu est d’autant plus grand qu’avec la réforme de 2018, la certification qualité Qualiopi est devenue obligatoire depuis 2022 pour tous les prestataires souhaitant mobiliser des financements publics ou mutualisés⁴. Autrement dit, la quasi-totalité des organismes – y compris les formateurs indépendants – répondent désormais aux mêmes standards qualité, ce qui renforce la nécessité de mettre en avant ce qui rend votre offre unique. Par ailleurs, l’essor du CPF (Compte personnel de formation) a ouvert le marché de la formation à un large public : plus de 1,3 million de formations ont été suivies via le CPF en 2023⁵. Dans ce paysage foisonnant, votre pitch doit immédiatement faire ressortir la valeur ajoutée de vos formations, qu’il s’agisse d’un cursus innovant en digital learning, d’une formation en situation de travail (AFEST) ou d’un bilan de compétences sur mesure.

Nous vous proposons ci-dessous trois clés essentielles pour réussir cet exercice du pitch éclair, en adoptant un ton professionnel et percutant. Maîtriser ces principes vous aidera à faire passer votre message avec impact en moins d’une minute, tout en renforçant l’image de sérieux et de profondeur de votre organisme de formation.

Clé n°1 : Identifier le besoin et personnaliser le message

Un pitch réussi commence par une analyse du besoin et une formulation claire de la promesse de votre formation. Il s’agit de montrer d’emblée en quoi celle-ci répond à un problème concret ou à une aspiration de votre public. Comme le rappelait le pédagogue Bertrand Schwartz, « Un adulte n'est prêt à se former que s'il trouve, ou s'il peut espérer trouver dans la formation qu'on lui offre, une réponse à ses problèmes, dans sa situation »⁶. Autrement dit, votre interlocuteur – qu’il s’agisse d’un responsable formation en entreprise ou d’un apprenant individuel – doit percevoir immédiatement ce qu’il a à gagner en suivant votre programme. Cette approche centrée sur l’apprenant s’inscrit dans les principes de l’andragogie : selon Malcolm Knowles, les adultes ont besoin de comprendre pourquoi ils doivent apprendre quelque chose avant de s’engager⁷. Mettez donc en avant l’objectif de la formation en des termes qui parlent au public cible (compétences à acquérir, problème à résoudre, bénéfice mesurable).

Sur le plan pratique, commencez votre pitch en reformulant le besoin du client ou du public visé. Par exemple : « Vous souhaitez [atteindre tel objectif]… ». Montrez que vous comprenez son contexte et ses enjeux. Dans le même temps, adaptez le vocabulaire et les arguments à votre auditoire spécifique. Un dirigeant d’organisme public sera sensible aux impacts en termes de politique de compétences ou de conformité réglementaire, là où un individu en reconversion cherchera plutôt une réponse personnalisée à son projet professionnel. L’art du pitch implique de personnaliser le message : il faut être, selon l’expression de deux spécialistes, « au service de votre auditoire, et non de vous-même »⁸. En orientant votre présentation autour des motivations et des attentes de votre interlocuteur, vous captez davantage son attention et sa confiance.

Enfin, assurez-vous d’annoncer clairement le résultat ou la proposition de valeur centrale de votre formation dès le début. Il peut s’agir d’une qualification reconnue (par exemple, un diplôme enregistré au RNCP), de l’acquisition d’une compétence rare, ou d’un gain opérationnel chiffré. Cette précision initiale joue un rôle comparable à celui d’un objectif pédagogique bien défini dans une ingénierie pédagogique : elle donne le cap et suscite l’adhésion. L’auditoire sait exactement où vous voulez l’emmener et pourquoi cela vaut la peine de vous écouter jusqu’au bout.

Clé n°2 : Mettre en avant les bénéfices et raconter une histoire marquante

Dans un pitch de 60 secondes, chaque mot compte : il faut aller à l’essentiel en valorisant clairement les bénéfices de la formation. Plutôt que de décrire en détail le contenu ou la pédagogie, concentrez-vous sur les résultats concrets et le « pourquoi » de votre offre. Qu’apporte-t-elle de différent ou de meilleur ? Une augmentation de performance, une compétence certifiée, un gain de temps ou de qualité ? Formulez cette promesse centrale de manière percutante, éventuellement sous la forme d’une accroche mémorable. Par exemple, un court slogan allitératif ou une formule choc peuvent aider votre message à s’ancrer dans les mémoires⁹. N’hésitez pas à appuyer votre propos par un chiffre marquant ou une réussite démontrée (taux de réussite, avis clients, etc.), sans pour autant noyer votre auditoire sous les données. Des chercheurs en communication conseillent de privilégier les aboutissements plutôt que les processus dans un pitch, et de garder les détails pour plus tard¹⁰. En somme, votre interlocuteur doit retenir en quoi votre formation va concrètement améliorer sa situation. Les adultes assimilent d’ailleurs beaucoup mieux une information lorsqu’ils en perçoivent immédiatement l’utilité pour atteindre leur objectif¹¹.

Pour captiver en si peu de temps, rien de tel qu’une bonne histoire. L’art du storytelling permet de donner vie à votre présentation et de créer une connexion émotionnelle. Vous pouvez par exemple illustrer votre propos par une situation vécue : « Il y a quelques mois, l’un de nos apprenants – un manager débordé – ne parvenait plus à motiver ses équipes. Grâce à notre formation en leadership, il a mis en place de nouvelles pratiques et a constaté une nette amélioration de la cohésion en quelques semaines. » Ce type de narration concrète, centré sur un personnage, rend votre pitch plus parlant et mémorable¹² ¹³. Veillez à ce que l’histoire serve directement votre message : elle doit illustrer le principal atout de votre offre. Par ailleurs, gardez un ton positif et dynamique tout au long du récit. Mieux vaut mettre en lumière les solutions apportées et les opportunités ouvertes par la formation, plutôt que les problèmes ou les manques à combler¹⁴. En transmettant votre passion et en montrant l’enthousiasme que vous avez pour le sujet, vous susciterez à votre tour l’enthousiasme de votre auditoire¹². Une pointe d’humour ou une image frappante peuvent également marquer les esprits, à condition de rester professionnel et bref. L’objectif est que votre public ait envie de re-raconter votre histoire à d’autres une fois le pitch terminé – signe qu’il l’a trouvée parlante et convaincante.

Clé n°3 : Soigner la forme de votre pitch et asseoir votre crédibilité

Le contenu ne fait pas tout : la manière dont vous délivrez votre pitch est décisive pour convaincre. Votre attitude, votre voix et votre langage corporel véhiculent autant d’informations que vos paroles – les études estiment que la communication non verbale représente jusqu’à 65 % du message total¹⁵. Soignez donc votre présence : tenez-vous droit avec une posture ouverte et confiante, regardez votre interlocuteur dans les yeux, et articulez d’une voix claire. Utiliser des gestes ouverts et illustratifs peut appuyer votre discours, à condition qu’ils restent maîtrisés et pertinents¹⁵. Au contraire, évitez de croiser les bras, de parler trop vite ou d’adopter des mimiques fermées qui pourraient trahir du stress ou de l’hésitation. Un sourire authentique, par moments, contribue à installer une ambiance positive et à montrer que vous croyez en votre “produit”. De même, adapter légèrement votre intonation, jouer sur les silences et le rythme permet d’insister sur les points clés et de maintenir l’attention. N’hésitez pas, par exemple, à marquer une brève pause après avoir énoncé un avantage important – cela laisse le temps à votre auditoire d’enregistrer l’information, voire de réagir positivement¹⁶. En occupant ainsi l’espace verbal avec assurance (sans le monopoliser outre mesure), vous renforcez votre crédibilité en tant que professionnel de la formation.

Il est également crucial de respecter la contrainte de temps : tenir en 60 secondes demande de la concision et de la discipline. Pour y parvenir, une seule recette : l’entraînement. Répétez votre pitch à voix haute à de multiples reprises, jusqu’à le maîtriser sur le bout des doigts sans qu’il perde en naturel. Cette préparation vous aidera à éliminer les tics de langage, à ajuster les formulations et à gagner en aisance, pour un rendu final fluide et convaincant¹⁷. Vous pouvez vous enregistrer en vidéo ou vous exercer devant des collègues afin de recueillir leurs impressions. Leurs retours vous indiqueront quelles parties de votre discours fonctionnent le mieux et lesquelles peuvent être améliorées¹⁶. Selon les experts, un bon indicateur que votre pitch est au point, c’est lorsque votre public test manifeste de l’intérêt et vous pose des questions complémentaires – signe que vous avez piqué sa curiosité et donné envie d’en savoir plus¹⁶. Visez cet effet pour votre véritable auditoire : le pitch ne doit pas tout dévoiler, mais suffisamment interpeller pour ouvrir la porte à un échange ultérieur plus approfondi.

Enfin, terminez votre pitch en indiquant clairement la suite à donner. Par exemple, invitez votre interlocuteur à un rendez-vous de suivi, proposez d’envoyer une documentation détaillée, ou suggérez une mise en relation. Cette conclusion appelant à l’action montre que vous avez un objectif concret (obtenir un entretien, inscrire un stagiaire, etc.) et incite votre auditoire à prolonger la discussion. Vous laisserez ainsi une impression de professionnalisme et de proactivité. Que vous présentiez une formation en langues, un dispositif d’AFEST ou un bilan de compétences, le fait d’incarner vous-même les qualités que vous mettez en avant – clarté, concision, confiance – renforcera l’impact de votre message. En soignant tant le fond que la forme, vous donnez de votre organisme de formation l’image d’un acteur sérieux – par exemple certifié Qualiopi – moderne et centré sur les résultats : exactement ce qu’attendent vos partenaires et apprenants potentiels.

Bibliographie

  1. DARES – Ministère du Travail. Formation professionnelle. Page web d’information générale, mise à jour 2020.
  2. DARES (Johanna Bismuth). Le compte personnel de formation en 2023 – Baisse des entrées en formation suite à plusieurs mesures de régulation. Dares Résultats n°40, 10 juillet 2024.
  3. Ministère du Travail (DGEFP). Qualiopi – Marque de certification qualité des prestataires de formation. Page officielle, mis à jour le 10/01/2024.
  4. Schwartz, B. Entretien avec Bertrand Schwartz. Recherche & Formation, n° 6, 1989, pp. 67–81.
  5. Université Concordia. Pourquoi les adultes apprennent différemment : six principes guidant l’éducation permanente. Actualités Continuing Education, 20 novembre 2024.
  6. Morgan, W.R. & Wright, E.S. Ten simple rules for hitting a home run with your elevator pitch. PLoS Computational Biology 17(3): e1008756, 2021.
  7. Caromile, L.A. et al. How to construct and deliver an elevator pitch: a formula for the research scientist. BMC Proceedings 18(Suppl 1): 27, 2024.

Sources

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