Les partenariats stratégiques : multiplier votre portée sans augmenter vos coûts

Contexte : un secteur de la formation professionnelle en pleine mutation

La formation professionnelle en France traverse une période de profonde transformation, marquée par une hausse du nombre d’acteurs et une évolution des exigences de qualité. En 2022, pas moins de 87 800 organismes de formation ont été recensés en France (avec un chiffre d’affaires positif), soit une croissance de 6 % par rapport à 2021¹. Ce marché très fragmenté et concurrentiel incite chaque prestataire – des grands organismes aux formateurs indépendants – à innover pour se démarquer et atteindre son public. Parallèlement, la réforme de 2018 et la certification Qualiopi ont élevé les standards qualité, obligeant les acteurs à s’adapter ou à coopérer. À l’été 2023, seule une moitié environ des prestataires de formation déclarait avoir obtenu la certification Qualiopi (49 % certifiés, 4 % en cours), tandis que l’autre moitié continuait son activité sans ce label². Ces chiffres soulignent un fait important : bon nombre de petites structures ont choisi des stratégies alternatives pour continuer à travailler, notamment en s’adossant à d’autres organismes certifiés.

Face à ces mutations, les partenariats stratégiques apparaissent comme une réponse clé. Ils permettent aux organismes de formation de gagner en envergure sans alourdir leurs coûts, en mutualisant ressources et expertises. Comme le souligne une étude de l’UNESCO, « une des voies reconnues pour améliorer l’efficacité des systèmes de formation professionnelle est le développement de partenariats entre acteurs publics, acteurs privés et société civile »⁴. Dans un environnement complexe où il est difficile d’agir seul, s’allier à d’autres acteurs – centres de formation, entreprises, institutions, experts indépendants – offre de nouvelles capacités d’action. Il s’agit, en somme, de passer d’une culture isolée à une culture « plus horizontale, de réseaux, de communication multiple et instantanée », où les identités sont plurielles et la collaboration devient la norme⁵. Pour les dirigeants d’organismes de formation comme pour les formateurs indépendants, le défi est d’identifier les bons partenaires et de construire avec eux des relations durables, au service d’opportunités mutuellement bénéfiques.

Définir le partenariat stratégique en formation professionnelle

Que recouvre exactement la notion de partenariat stratégique dans le champ de la formation des adultes ? Il convient d’abord de le définir clairement. Un partenariat stratégique se caractérise par une collaboration formalisée et intentionnelle entre deux ou plusieurs entités, visant à atteindre des objectifs communs dans une logique de gagnant-gagnant. Appliqué aux organismes de formation, cela peut prendre des formes variées : co-construction d’offre de formation avec une autre organisme, mutualisation de moyens (locaux, équipements, etc.), partage de réseaux commerciaux, ou encore mise en commun d’expertises et de ressources autour d’un projet de formation ou d’un public cible.

Les avantages des partenariats stratégiques

Parmi les avantages concrets que l’on peut attendre de telles collaborations, citons :

• Amélioration de la qualité pédagogique : En combinant des expertises complémentaires, les partenaires peuvent concevoir des parcours de formation plus riches, plus variés et plus efficaces.
• Optimisation des coûts : La mutualisation des ressources (locaux, matériel, formateurs, etc.) permet de réduire les charges fixes et de réaliser des économies d’échelle.
• Augmentation de la portée et de la visibilité : Un partenariat permet de toucher de nouveaux publics et d’étendre sa zone de chalandise, en s’appuyant sur le réseau et la notoriété de ses alliés.

Les nouvelles opportunités commerciales grâce aux collaborations

Explorer des partenariats stratégiques, c’est ouvrir la porte à de nouvelles opportunités commerciales pour les organismes de formation. Voici comment :

• Co-création d’offres de formation enrichies : En associant des compétences variées, il devient possible de créer des programmes « holistiques » qui répondent de manière plus complète aux besoins des entreprises et des apprenants.
• Extension géographique par des réseaux de partenaires locaux : Un organisme peut couvrir efficacement un territoire plus large en s’associant avec des structures locales, qui connaissent bien leur marché.
• Accès à de nouveaux financements : Certains partenariats, notamment avec des organismes certifiés Qualiopi, peuvent ouvrir l’accès à des fonds publics ou mutualisés.

Les principaux types de partenariats pour un organisme de formation

Partenariats avec les entreprises (B2B)

Il s’agit de collaborer directement avec des entreprises pour développer des programmes sur mesure, adaptés à leurs besoins spécifiques de montée en compétences.

Partenariats avec d’autres organismes de formation (OF-OF)

Deux ou plusieurs organismes s’associent pour co-construire et co-animer des formations, partager des ressources ou répondre ensemble à des appels d’offres.

Partenariats avec des formateurs indépendants

Un organisme peut faire appel à des experts indépendants pour enrichir son catalogue avec des compétences de niche, sans avoir à recruter en interne.

Partenariats institutionnels

Il s’agit de collaborer avec des acteurs publics (Pôle Emploi, OPCO, régions, etc.) pour s’inscrire dans des dispositifs financés et répondre à des besoins de formation d’intérêt général.

Les conditions de succès d’un partenariat stratégique

• Vision et objectifs partagés : Les partenaires doivent s’accorder sur le but commun et la direction à prendre.
• Confiance et communication transparente : Une communication ouverte et honnête est la clé pour surmonter les défis.
• Cadre contractuel clair : Un contrat ou une convention doit formaliser les rôles, les responsabilités et la répartition des gains.
• Suivi et évaluation réguliers : Des points d’étape sont nécessaires pour mesurer les résultats et ajuster la stratégie.

Les écueils à éviter

• Le déséquilibre des apports et des bénéfices : Chaque partenaire doit sentir que la collaboration est équitable.
• La dilution de l’identité de marque : Il est important de préserver son identité propre tout en collaborant.
• La complexité de la gestion opérationnelle : La coordination entre plusieurs acteurs peut être lourde si elle n’est pas bien anticipée.

Conclusion

Dans un secteur en pleine effervescence, les partenariats stratégiques ne sont plus une option mais une nécessité pour les organismes de formation qui souhaitent se développer durablement. En choisissant les bons alliés et en construisant des collaborations solides, il est possible de démultiplier sa portée, d’enrichir son offre et d’innover, tout en maîtrisant ses coûts. C’est en adoptant cette culture de la coopération que les acteurs de la formation pourront répondre avec agilité aux défis de demain et transformer les contraintes du marché en véritables opportunités de croissance.