Croissance externe ou transmission : racheter ou céder un organisme de formation

Croissance externe vs transmission : définitions et enjeux dans la formation

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il convient de clarifier les concepts. Croissance externe et transmission d’entreprise sont liés, mais se placent de deux points de vue différents :

• La croissance externe désigne l’ensemble des stratégies par lesquelles une organisation se développe en acquérant des entités existantes plutôt qu’en augmentant uniquement sa propre activité interne. Dans le cas d’un organisme de formation, la croissance externe peut prendre la forme d’un rachat d’un autre organisme (concurrent ou complémentaire), d’une fusion entre deux entités, voire de la prise de participation dans un organisme de formation existant. Cette croissance « par acquisition » s’oppose à la croissance organique (ou interne) qui repose sur l’augmentation progressive de l’activité propre, le recrutement de nouveaux formateurs, le développement de nouvelles formations, etc. L’intérêt de la croissance externe est d’accélérer le développement : on intègre immédiatement les formateurs, les clients, le catalogue et le savoir-faire pédagogique d’une autre structure. Cela peut permettre par exemple de compléter son offre (une organisme spécialisé dans le numérique rachète un centre expert en formation linguistique), de s’implanter dans un nouveau territoire sans partir de zéro, ou de gagner en taille critique pour répondre à de plus gros marchés publics. Dans la formation professionnelle, où la qualité certifiée est cruciale, acquérir un organisme certifié Qualiopi peut offrir un avantage immédiat de crédibilité et l’accès aux financements (OPCO, CPF) sans attendre d’obtenir soi-même la certification [8, 13].
• La transmission d’entreprise désigne le processus par lequel un dirigeant (propriétaire) cède tout ou partie de la propriété de son entreprise à un repreneur. On parle couramment de cession lorsqu’il s’agit de vendre l’entreprise à un tiers (personne physique ou morale), et de reprise du point de vue de l’acquéreur. La transmission peut également se faire dans un cadre familial (donation ou vente aux enfants) ou interne (rachat par un salarié ou un groupe de salariés), mais dans tous les cas elle implique un passage de témoin dans la direction et la détention de l’organisme. Céder un organisme de formation, c’est organiser le changement de propriétaire de la structure qui porte l’activité de formation (qu’il s’agisse d’une société commerciale ou d’une entité associative, chacune ayant ses modalités spécifiques). Ce processus nécessite de préparer l’entreprise à fonctionner sans son cédant, ce qui peut être délicat dans un métier où souvent le dirigeant fondateur est aussi un formateur expert ou le détenteur principal du réseau de clients. La transmission revêt un enjeu économique et social important : il s’agit de pérenniser l’activité au-delà de la vie professionnelle du fondateur, d’assurer la continuité des formations pour les clients, et de sauvegarder les emplois des formateurs et personnels administratifs.

Enjeux spécifiques au domaine de la formation : transmettre ou reprendre un organisme de formation implique de gérer des actifs immatériels particuliers. Contrairement à une entreprise industrielle, un organisme de formation possède peu de machines ou de brevets : sa richesse réside dans son capital humain (formateurs, experts pédagogiques), son capital pédagogique (contenus de formation, méthodes, éventuelles certifications de ses cursus auprès de France Compétences ou diplômes), sa réputation (par le bouche-à-oreille et les évaluations qualitatives), ainsi que ses accréditations (numéro de déclaration d’activité, certification Qualiopi, habilitations éventuelles pour des certifications professionnelles ou des titres RNCP). La valeur de l’entreprise et le succès de la transmission dépendront en grande partie de la capacité à préserver ces actifs lors du changement de mains. Par exemple, perdre des formateurs clés ou voir expirer la certification qualité pendant la transition pourrait porter un sérieux préjudice. Nous verrons plus loin comment sécuriser ces éléments.

Pourquoi et comment racheter un organisme de formation ? (le point de vue de l’acquéreur)

Entreprendre une croissance externe dans le secteur de la formation est une démarche ambitieuse qui peut procurer des avantages déterminants, à condition d’être soigneusement planifiée. Nous examinerons d’abord les motivations et les bénéfices attendus d’un rachat d’organisme de formation, puis nous détaillerons les étapes clés pour mener à bien l’acquisition.

Motivations : les atouts de la croissance externe dans la formation

• Accélération de la croissance : Le temps est un facteur critique. Créer de nouvelles offres, se faire connaître de nouveaux clients, bâtir une image de marque, tout cela prend des années. En rachetant un organisme existant, on acquiert d’emblée une base installée – des clients fidélisés, un catalogue de formations éprouvées, une équipe de formateurs opérationnelle – ce qui permet de gagner de précieux mois (voire années) sur un développement organique équivalent.
• Complémentarité de l’offre : La croissance externe est un moyen d’élargir son catalogue de formations ou de pénétrer un segment où l’on est absent. Par exemple, un organisme principalement positionné sur la formation en présentiel peut acquérir un acteur du e learning pour intégrer du digital learning à son offre. De même, un organisme spécialisé en formation commerciale peut racheter un centre expert en formations réglementaires (ex. santé et sécurité au travail) afin de diversifier ses produits. Cette complémentarité permet de répondre à davantage de besoins de clients et d’accroître les sources de revenus.
• Synergies et économies d’échelle : En fusionnant deux structures, on peut réaliser des synergies. Celles-ci peuvent être commerciales (croisement des portefeuilles de clients, vente croisée de formations), pédagogiques (partage de contenus, co-développement de nouvelles formations) ou administratives (mutualisation des fonctions support, du LMS ou des outils de gestion). Par exemple, si les deux organismes utilisent un logiciel de gestion (LMS/TMS), ils pourront n’en conserver qu’un et réduire les coûts. Les synergies bien identifiées contribuent à rentabiliser l’investissement réalisé dans l’acquisition.
• Implantation géographique : Le rachat peut viser à étendre la couverture territoriale. Dans un pays où la formation professionnelle est fortement déconcentrée (régions, actions de proximité), disposer de plusieurs centres dans différentes régions est un atout. Plutôt que de créer une agence ex nihilo dans une autre ville, acquérir un acteur local permet de bénéficier tout de suite de son ancrage, de sa connaissance du tissu économique et éventuellement de ses agréments locaux (par exemple, certaines formations financées par les Régions via les PIC).
• Renforcement de la crédibilité et accès aux financements : Comme évoqué, détenir la certification Qualiopi est indispensable depuis 2022 pour mobiliser les fonds mutualisés (via OPCO) et pour permettre à ses clients de mobiliser leur CPF. Or obtenir Qualiopi nécessite un vrai investissement (plusieurs mois de préparation, un audit initial rigoureux). En achetant un organisme déjà certifié, l’acquéreur s’épargne cette démarche et bénéficie d’une crédibilité immédiate auprès des financeurs publics [15]. Bien entendu, il devra maintenir le système qualité en place, mais il part sur une base solide. De même, certains organismes possèdent des accréditations spécifiques (par exemple pour délivrer un titre RNCP, ou habilitation à un label reconnu) qu’il serait long et incertain d’obtenir en partant de zéro : la croissance externe permet alors de mettre la main sur ces autorisations précieuses.
• Consolidation du marché : Sur un marché très atomisé (plus de 120 000 organismes déclarés dont beaucoup de micro-structures), il existe des opportunités de consolidation. Des organismes de formation de taille intermédiaire peuvent choisir de racheter de plus petits confrères pour faire face à la concurrence de grands groupes ou pour atteindre une masse critique. Ce mouvement est encouragé par les pouvoirs publics, dans la mesure où il permet d’avoir des acteurs plus robustes financièrement et capables d’investir dans l’innovation pédagogique. Par exemple, la fédération Les Acteurs de la Compétence (ex-FFP) note une tendance à la concentration autour d’acteurs structurés, en particulier depuis la réforme de 2018 qui a renforcé les exigences de qualité (certification unique) et intensifié la compétition sur le marché du CPF.

Préparation du projet d’acquisition

1. Clarification des objectifs et de la stratégie
2. Équipe projet et accompagnement
3. Recherche et identification des cibles
4. Première analyse et prise de contact

Évaluation financière et valorisation de l’organisme de formation

5. Valorisation préliminaire

Due diligence approfondie (audit d’acquisition)

6. Audit comptable et financier
7. Audit juridique et réglementaire

Négociation finale et montage juridique de la reprise

8. Choisir le mode de cession (titres vs fonds de commerce)
9. Négocier le prix et les conditions de cession
10. Protocole d’accord et formalisation
11. Signature et closing

Intégration post-acquisition et transition opérationnelle

12. Communication et fidélisation des parties prenantes
13. Maintien de la qualité et des certifications
14. Intégration des équipes et harmonisation
15. Rôle du cédant dans la transition
16. Suivi des objectifs et bilan post-acquisition

Les étapes clés pour céder son organisme de formation en toute sécurité (le point de vue du cédant)

Du côté du cédant, la démarche de transmission nécessite autant, sinon plus, d’anticipation et de méthode que pour l’acquéreur. Céder son organisme de formation, c’est tourner une page professionnelle, mais aussi s’assurer que l’outil de travail qu’on a construit continuera de servir les apprenants et de faire vivre les formateurs. Voici les étapes et conseils principaux pour réussir cette transition.

Anticiper et planifier la transmission sur le long terme

1. Réflexion personnelle et décision
2. Fixer ses objectifs de cession
3. Élaborer un plan de transmission

Diagnostic et préparation interne de l’organisme

4. Diagnostic de l’entreprise de formation
5. Valorisation de l’organisme

Recherche d’un repreneur et conduite du processus de cession

6. Choix des canaux de mise en vente
7. Sélection des candidats et rencontres
8. Négociation et protocole d’accord
9. Communication interne
10. Signature de l’acte de cession

Accompagnement de la transition et après-vente

11. Passation des dossiers et du savoir-faire
12. Présence sur une période convenue
13. Sortie progressive
14. Bilan post-cession

Conclusion

Synthèse – Croissance externe et transmission sont deux opérations miroir qui, lorsqu’elles sont réussies, renforcent la vitalité du secteur de la formation professionnelle. Du côté de l’acquéreur, le rachat d’un organisme de formation permet d’accélérer la croissance, de se diversifier et de gagner en compétitivité, à condition de bien cibler la structure adaptée à sa stratégie et de mener un processus rigoureux (de la due diligence initiale jusqu’à l’intégration finale). Du côté du cédant, transmettre son organisme de formation est souvent l’aboutissement d’une carrière : c’est l’occasion de valoriser le travail accompli et d’assurer la pérennité de l’activité au-delà de son départ, à condition d’anticiper suffisamment tôt, de préparer l’entreprise et de choisir un repreneur en phase avec ses valeurs.

Sécurité et réussite – Les maîtres-mots qui ressortent sont la sécurisation et la méthode. Sécuriser l’opération, c’est : - Pour l’acheteur : procéder à toutes les vérifications nécessaires (financières, juridiques, qualité) afin d’acheter en connaissance de cause, négocier les garanties contractuelles pour se prémunir des mauvaises surprises, et planifier soigneusement l’après-rachat (intégration du personnel, maintien de la certification Qualiopi, communication clients). - Pour le vendeur : fiabiliser son entreprise (comptes clairs, conformité totale, documentation du savoir-faire), être transparent durant les échanges, et accompagner honnêtement le repreneur pour lui transmettre les clés du succès.

Dans les deux cas, s’entourer d’experts (conseiller transmission, avocat, expert-comptable) est un investissement qui se justifie largement par la complexité des aspects légaux et fiscaux à maîtriser. Comme le soulignent les ressources de Bpifrance, adopter une démarche méthodique pas à pas est le gage d’une transmission réussie [29].

Perspectives – Le secteur de la formation professionnelle va continuer à évoluer sous l’effet de plusieurs facteurs : innovations pédagogiques (digitalisation, intelligence artificielle éducative), évolutions réglementaires (possibles ajustements du système CPF, renforcement des contrôles qualité [30, 31], nouvelles certifications), ou encore dynamiques économiques (arrivée de nouveaux acteurs, y compris internationaux, dans le marché de la formation en ligne). Dans ce contexte, on peut s’attendre à une poursuite des mouvements de consolidation : les organismes capables d’investir pourraient absorber des plus petits pour étoffer leur offre globale, tandis que de nombreux dirigeants baby boomers partiront à la retraite dans les cinq à dix ans à venir, générant un nombre élevé de transmissions à réaliser. Il s’agit donc d’un enjeu à la fois pour les entreprises concernées et pour les pouvoirs publics qui encouragent la reprise d’entreprise plutôt que la disparition pure et simple (afin de préserver les emplois et le savoir-faire). Des dispositifs d’aide à la transmission existent et seront sans doute renforcés (formations dédiées, incitations fiscales pour reprise par les salariés ou par de jeunes entrepreneurs, etc.).

En conclusion, “racheter ou céder un organisme de formation” est une décision stratégique majeure qui doit être abordée avec pragmatisme, préparation et ouverture. En suivant les étapes clés décrites – de l’élaboration de la stratégie jusqu’à la transition post-transaction – et en respectant les bonnes pratiques de qualité propres au domaine de la formation, les acteurs peuvent transformer ce qui est souvent perçu comme une période risquée en une véritable opportunité de croissance et de renouvellement. Qu’il s’agisse de bâtir un groupe de formation plus fort via la croissance externe, ou de donner un second souffle à son organisme en le transmettant, le succès de l’opération tiendra à la capacité de chacun à anticiper, structurer et coopérer pour un passage de relais en toute confiance.

Bibliographie

• DARES (Ministère du Travail) – Formation professionnelle (portrait statistique). Données clés sur le secteur : 67 600 organismes de formation continue en activité en 2017 pour 14,9 Mds € de chiffre d’affaires [6]. Paris : DARES, 2019.
• Ministère du Travail – Liste Publique des OF – Base de données des organismes de formation. Données ouvertes mentionnant plus de 120 000 organismes de formation enregistrés fin 2023 [1]. Plateforme data.gouv.fr, dernière mise à jour 2025.
• Observatoire des Métiers – AKTO – Portrait de branche « Organismes de formation ». Indicateurs 2024 : ~16 976 entreprises employant 93 264 ETP salariés dans le secteur formation [7]. Source : France Compétences (données DSN 2023).
• BPCE L’Observatoire – Le vieillissement des dirigeants de PME : une urgence économique. Étude 2019 montrant qu’en 2016 un dirigeant de PME sur cinq a plus de 60 ans (vs <15 % en 2005) [10], avec un déficit de transmissions effectives après 60 ans (seules <50 % des intentions aboutissent) [28]. BPCE, mai 2019.
• Bpifrance Création – Comment préparer la transmission de l’entreprise ? Guide en ligne insistant sur l’anticipation psychologique, intellectuelle et technique de la cession et listant les étapes clés d’un projet de transmission (évaluation, fiscalité, choix du mode de cession, recherche du repreneur, sécurisation du prix) [25, 27, 29]. Bpifrance, mise à jour 2021.
• Bpifrance Création – Je cède un fonds de commerce ou des titres de société ? Article expliquant les différences entre vente de fonds et de titres du point de vue juridique, fiscal et opérationnel [3]. Note l’obligation pour un vendeur de parts d’accorder une garantie d’actif-passif au repreneur et l’automaticité du transfert des salariés même en cas de vente de fonds [4, 19]. Bpifrance, 2020.
• Certifopac (organisme certificateur Qualiopi) – Les changements à déclarer quand on est certifié Qualiopi. Rappelle que la certification Qualiopi n’est pas transférable entre deux entités juridiques, étant associée au SIREN et au NDA [16], et détaille la procédure en cas de rachat d’un organisme certifié (audit complémentaire si intégration en multisite, nouvel audit si nouvel entrant) [32]. Certifopac, article web, 2025.
• Mon OF / Digi-Certif – Centre de formation Qualiopi à vendre : comment ça marche ? Article blog soulignant l’intérêt d’acheter un centre déjà certifié (gain de temps, crédibilité immédiate, accès aux financements) et listant les étapes d’un rachat sécurisé (vérification de la validité de la certification, due diligence, clauses spécifiques dans le contrat de vente, notification de l’organisme certificateur) [9, 15, 33]. Juin 2024.
• Légifrance (Code du travail) – Articles L.1224-1 et L.6351-1 et s. relatifs au transfert des contrats de travail en cas de cession d’entreprise, et aux obligations des organismes de formation (déclaration d’activité, BPF, etc.). Consulté 2025.

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